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小鵬汽車新零售邏輯及探索

時間: 2019-11-18 10:50      來源:
責任編輯:二手車部

    11月15日,以“新能源汽車商業模塊建設”為主題的新能源汽車論壇在廈門國際會議展覽中心成功召開。小鵬汽車首席人才官兼銷售副總裁廖清紅先生出席論壇,并做相關主題演講。以下為廖總現場實錄。

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    廖清紅:大家好。各位來賓、各位朋友大家下午好。非常榮幸今天給我這樣一個機會,我跟大家分享小鵬汽車的汽車產品。

    我本人的名字像一個女孩子的名字,我也是汽車的信任,我之前在華為工作了17年,之后在360,負責360的人力資源、手機公司等,有幸一起參與新能源汽車這個大的潮流。

    剛才王秘書長講的許多給很多新勢力的寬容,非常感謝。跟我當初在華為一樣,剛開始在華為做設備的時候,都以為我們就會組裝,但我們通過時間證明了我們華為技術在世界油一席之地。我希望我們小鵬和在座的諸位,與新造車實力和傳統行業一起,把新能源汽車做好,作出競爭力。

    小鵬汽車是什么,允許我給大家介紹一下。小鵬汽車主要負責人是這三位,但是他們的投資主要是由阿里巴巴和小米集團投資的。為什么阿里巴巴和小米投資,因為我們創始人何小鵬分不開,他以前是UC瀏覽器的創始人,UC瀏覽器的天使投資人就是雷軍,我們和小米集團是兄弟公司,小米集團請我的時候,我還是在小鵬的時候,我選擇了兄弟,我選擇了弟弟。我經常跟小米做分享。所以有這個淵源。二是UC瀏覽器被阿里巴巴在14年以40億美金收購了,所以何小鵬當初有幸帶著他的整個公司,并進了阿里巴巴集團,在阿里巴巴也有3年的工作經歷。所以和阿里巴巴、小米之間有這樣的淵源,公司是由阿里巴巴和小米為主投資的。 夏珩,本科碩士都是汽車專業,負責廣汽新能源汽車,之后出來創業。顧宏地先生和阿里巴巴的二號人物蔡重慶和騰訊的二號人物,以前在行業是同一個級別,是同行。公司主要是由這三位作為我們的負責人。

    他們有什么特點,這是我們自己總結的,面向未來有三要素。一是車的本身,首先是車的本身要造好。這次許多消費者,甚至其他的汽車朋友,非常擔心的一點,能不能造好車,不管是叫新能源還是叫什么智能汽車,首先是一款車。車非常重要,我們創始人夏就是從汽車領域出來的。為什么有信心把這個車造好,整個負責汽車板塊設計的研發團隊平均職場工齡是10年,這是什么概念,和現在吉利一些優秀汽車行業同行他們的平均工齡是一樣的,我們雖然是新造車實力,但我們負責研發的員工,也是行業里面非常資深的。除了把車本身造好以外,面向未來一定要有特點,就像我去餐館吃飯一定要有特色菜,面向未來要有特點和要求,就像我們年輕的時候,也許去買一件衣服就解決溫飽問題,現在可能買一件衣服就解決體面問題,適不適合你的個人身份、喜好愛好。就像我找人喝啤酒就行,上大學的時候有啤酒就行,現在我去原漿,可能有原漿就喝原漿,從功能需求到體驗需求,必然要走過這樣一個過程。所以我們選擇了要做互聯網做AI,做好汽車的基礎上要疊加這樣的功能上來。顧宏地先生來自互聯網,帶有天生的基因,才能構造這樣的團隊。

    造車一定需要資金,因為汽車是一個很大產業,很長的鏈條。一定需求資金,從研產銷都離不開資金的支持。我們很榮幸的請到了顧宏地他是投行很高端的人,給我們做好車。我們前兩天融資4億美金,在汽車行業,王秘書長講,這個環節還能夠有4億美金,我當時發了微信這是對我們的珍愛。資金通過去年和今年,我們融資了160億的資金,能夠讓我們資金方面有充足儲備,有安全感。我認為造車車本身要造好,要造得有特點,要有資金作為支持。我們幾個創始人也是能夠做好很好的互補、搭配,讓我們能夠踏踏實實的去把車本身給造好。

    我們現在的團隊情況。我們是多元化的團隊,有來自于汽車、互聯網、AI,也有來自于金融方面的,讓我們能夠快速的去融資。二是公司是非常重視研發的,我們當前的規模也就近5千人,研發人員大約占比60%,是非常重研發的公司。研發和其他公司可能略有點不同,其他公司可能是一個研發中心,我們可能比其他公司多出來三個研發中心,有自動佳士研發中心,有互聯網研發中心,有AI研發中心,要保證互聯網在智能方面能夠做深做專,我們在這方面投入1100人,在中國的北京、上海、廣州、美國的硅谷和圣地亞哥這五個城市。

    我們的產品。目前主要有兩款汽車,一款G3,是長續航達到520公里,是去年發布的。主要特點是智能,在智能泊車方面,人坐在里面不掌握任何方向盤,可以通過鑰匙在車外進行遙控進行自動泊車,場景達到69%,這是什么概念,特斯拉現在自動泊車場景覆蓋是29%左右,我們能夠達到69%。我們做自動跟隨只需要用手輕輕的撫在方向盤上。自動汽車只需要播放音樂導航,跟在車上放一個Ipad沒區別,要實現自動控制。

    車的安全要求非常高。我們來自汽車方面的專家,做了非常大的努力,在今年7月13日做的汽車測試當中,小鵬汽車G3獲得所有車品當中的第一名,這是新能源汽車當中第一名,和燃油車對比,寶馬排第一,我們是第三,這是非常高的層級。我們的車和大家的生命財產息息相關,我們新能源汽車,不管是新造車還是什么車,首先是安全品質要做好。這是我們的理念。

    我們將在這周末,在廣州車展發布小鵬P7,P7會是我們的轎跑車,能夠達到600多公里的續航,是中國自有品牌首款智能電動轎跑。昨天六個測試專家,昨天續航能夠達到656.8,現在是600,以測試為準。百公里是4秒,軸距是4米,車身長度是4.9米,從造型和尺寸大小、從家用型也好。正式交付會在每年5、6月份進行交付,在本周末會對外進行發布。我們會保持每年1-2款車的速度穩健的推進。我們整個隊伍的構成決定了我們綜合性和穩定性。小鵬個人是把UC40億美金賣給阿里之后,14年阿里股份翻了2倍。他個人從財務自由方面不會有過多的考慮,他做汽車,一定不是投機行為,我們做汽車是為了上市,或者從資本上獲得什么回報,對他來說我們就是要做一款真正對大家有用的車,是不是能夠面向未來的車,這是整個公司的基調,也是公司的一個期望。不管外界怎么變化,我們有充分的資金保持每年1-2款車有穩定的推出。我們深深的知道,汽車是一個長跑的過程,我們扎穩馬步慢慢往前走,把所有的東西做扎實了。

    到1月累計銷量達到12829輛,暫時低,也不是很重要,大家的銷量都差不多,第一和第二也沒太大的區別,但是我們能夠得到車主對我們的信任,車主購買我們的車,得到他們的反饋和認可,這才是關鍵。就像王秘書長說的他們提前一年掏錢能夠來買我們的車,我們當時還只是一個展車的情況下,代表了他們的對我們的期望。

    小鵬的新零售從輕到重從重再到輕。一是小鵬渠道,采取的是商超模式,當前小鵬所有消費者全部是在商超里面體驗點,是不是所有都有商超模式,我們認為是值得思考的。我們考慮這個模式是基于兩點,4S店外遷,作為新品牌,如果4S店在主城市外遷,很少有人關注到我們。二是隨著4S店的外遷,大家對網上流量的依靠或者依賴越來越嚴重。大家都知道汽車在去年的經營情況,今年上半年整個汽車行業的經營情況并不是很好,大量的4S店可能虧損,利潤跟以前相比會有所下降。究竟是什么原因,一個是4S店外遷,二是整個行業。但我們看看汽車之家的收入在的增長,是因為我們對4S店依賴非常大。我們走商超模式因為本來就自帶流量。二是我們公司放在商超里面,能夠帶來品牌的提升,因為我們是智能汽車。商超一定是一個體檢性的場所,誰會也不想去商場、CBD找到性價比高的地方,性價比高的地方應該去淘寶,吃飯也是的。商超是體檢的地方。小鵬汽車智能方面的特點,我們有20多個智能方面的體檢點,商超除了介紹傳統的發電機,電池方面,除了這些方面,我們建構大量體驗和智能方面的功能,是商場消費模式的。

    由輕到重:我們自建自營,建立了40個商超體驗店,前面是2S+S,前面兩個S是商超+售后服務,售后服務離城市中心遠一點的地方,這樣可以大大接觸客戶點放在市中心,把車主能夠很好的接觸,增強他們的體驗感。把售后服務放在城市外面,有時候國家規定傳統4S店外遷的需求,同樣可以降低成本。這是我們的模式。

    我們是新零售,我們強調線上線下結合,我們的車做互動,車上都有4G卡,線上線下結合,包括以老帶新,全部通過大屏互動,給廣大車主進行推送、互動,帶來新的車主客戶體驗試駕。

    由重到輕,自己開自營店開通商超自己是否成功,接著我們開通了授權,希望更多的經銷商投資加盟我們,我們通過第一階段發現是行之有效的,希望其他的有實力的經銷商跟我們志同道合的經營小鵬汽車。有一個好處,為什么叫由重到輕,傳統的4S店開業沒有1、2千萬的投資就很難,我們有商超模式,投資大概300,需要160-21平米的面積,還有租金一年在60-150萬之間的規模,加盟裝修我們有一些補貼,200-300萬可以開一個體驗店,就大大降低了我們的成本。

    小鵬的新零售網絡規劃。19年底建成107個體驗中心,希望2020年再新增60個體驗銷售中心。目前我們將重點開發的城市有北京、上海、南京、山東這些地方。現在我們還期待著廣大認同小鵬的,以及我們的經銷商朋友能夠加入我們,一起來經營小鵬汽車。

    小鵬汽車有什么不同。一是我們是新基因,因為從我們的構成就來自于互聯網,來自于投行,來自于汽車店,還有我這種像在華為工作了17年,在互聯網、360里負責手機智能硬件,我們是一個綜合性團隊,所以帶來新的基因。新物種,因為我們做到智能、體驗和互聯互通,新零售線上線下商超結合,信運營大屏互動,我們會展開新的運營,RP、車系統之間都形成良好的互動,做好運營工作。

    小鵬汽車是一個什么樣的公司,我們很有遠見,在同樣賣1萬臺交付1萬臺情況下,可能有些朋友做1萬的1/3的成本,我們有自己的節奏,同時資金儲備是阿里小米投資的,有自己的資金儲備。我們是一個綜合性的團隊,能夠形成良好的互補,包括我們有自己的節奏,推出自己的產品。我們做好持久之戰長期策略,不投機取巧,我們一步一步把汽車做好,在做好汽車的基礎上做好智能,做好體驗,這就是小鵬公司追求的理念。

    我們想以小漸大,鵬程萬里,歡迎熱愛小鵬,對小鵬有興趣的朋友,無論是經銷商朋友還是個人朋友,能夠加入小鵬的大家庭,我們共同智能汽車的美好未來。謝謝大家。


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